邮件营销案例——提升转化率

对于电子商务从从业者而言，电子邮件是将网站浏览者转化为兴趣盎然消费者的重要手段。

举一个常见的例子：

1、浏览者在访问网站的时候会遇到弹出框以及广告鼓励他们订阅新闻信。

2、作为订阅奖励，用户能够享受15%的折扣，或者有机会赢取大奖等等。

3、然后，每天给用户发送千篇一律的产品和促销信息。

你想过没有，这样的营销方式确实能够保持你的营销效果，但总还是差了一点。

没有文本支持的情况下，这些信息根本进不到潜在用户的心里去，而这些信息都是可以通过用户数据验证的。不过仅有这些，依然不足以让你和用户们进行深度交流。

所以如果处置不当的话，你的邮件就会成为杂音。并且，随着越来越多的公司选择了邮件营销作为渠道，这个手段所带来的转化率会不断下降。

但是，通过现代数据追踪技术，你可以根据用户在网站中的行为，有的放矢的发送邮件。这无疑是更成功的方式。

至于个性化邮件营销的效果，Helzberg Diamonds在使用个性化邮件营销之后，网络销售量提升了足足288%之多，Busted Tees仅仅是将邮件发送时间按照不同时区分别处理，利润就提高了8%。

为了帮助你以数据为基础，开展个性化营销，本文将通过六个要点向你解释提升邮件营销转化率的方法。

1. 收集过往购买数据

用户过去的行为是预测他们未来行为的最佳参照。过往的购买信息能够揭示用户最感兴趣的风格，品牌，产品等。

对过往购买数据来说，使用它们的最佳方式就是根据他们的购买记录向他们推荐特定的促销品。

不过你必须谨慎行事，一旦人们被打折促销宠坏，对你的生意来说可就不好了。

与其提供折扣给所有用户，不如将打折活动集中在新用户之上，用折扣将他们转化成你的顾客。在这之后，诉诸产品的附加价值，精准促销还有品牌价值，将现有客户转化为忠诚客户。

2. 店内销售数据

越来越多的零售商开始采用“从院墙到鼠标”的销售方式，将商店内的客人数据与在线销售结合的重要性与日俱增。

举例来说，美妆品牌Sephora执行了一项叫做Sephora Insiders的调查计划，当一个客户在店内购买一件产品之后，收银员会在结帐时向客户询问电子邮箱地址，然后电子邮箱地址会被添加入系统当中，触发系统邮件发送到用户处，邮件会邀请客户查看他们购买的商品，并且向用户告知他们购买的商品已经加入在线“我的美丽购物车”中。“我的美丽购物车”是Sephora Insiders项目的组成部分，其意在搜集所有的用户购买记录。

这个方案让线下和线上购物集中在一处，这样客户就能方便的撰写点评，在社交媒体上分享产品等等。

追踪线上以及线下购物格外适合于那种销售需要在店内购买产品的公司，比如说Sephora的化妆品。线下商店中有实物样品可供客户尝试，这样一来用户也更乐意点评店家的产品。

通过将线下和线上整合在一起，Sephora就能搜集到用户初次购买的典型需求，然后向用户推荐类似产品，从而给用户节约下来宝贵的时间。

3. 定时购买

香波，墨水，剃须刀片有什么共同之处吗？

这些东西到时候就会用光，不断重复的购买潜藏着利润。

亚马逊有自动定期购买计划来满足用户的定期需求，但是如果用户连产品都没尝试过一次，怎么会长期订购呢？

除了产品之外，还有一些服务也是定期需要的。Valvoline 就利用了这点，根据你的上一次换机油时间准确的提示你下一次换机油的日期，从而通过服务赢取利润。

4. 产品浏览量

一旦用户浏览某个产品，特别是重复浏览，就表示用户对其有购买兴趣。

可是这么一个宝贵的数据却往往在电子商务邮件营销中被忽视掉。

下面是使用这个数据的正确方式：

当某人浏览过一个产品但是却没有购买时，发送一封电子邮件给他，邮件里面则是购物指南，从而引导顾客前去购买。

如果用户点击了购买指南，你就可以接着发送一封后续邮件，告诉用户该产品库存即将告竭，促销最后一天等等煽动性的信息。

为了提高转化率，让用户保持注意力是至关重要的，日常新闻信可以很好的保持你的品牌在用户脑海中的优先度，不过有时候新闻信也会令用户分神。有时候，你应该将某些客户从每日新闻信中移除出去，这样才能为独立的营销活动创造空间。

5. 购物车中的剩余物品

购物车中的未购物品是营销人发送电子邮件最常用的数据支持之一，用户遗留在购物车中的，他们打算购买的商品的价值是显而易见的，然而尽管如此，发挥其价值的正确手段却一直鲜有人知。

你需要不断测试，找出给顾客发送电子邮件的最佳数量。绝大多数公司只发一封就停下了，不过这不一定是最佳做法。考虑到其他电子邮件和社交媒体的干扰，从某个单一品牌发出的邮件很容易就被淹没了。所以从你的利益着想，你应该发送多份邮件，这样才能产生更多利润。

下面是案例示范：

首先发送一封邮件，告诉用户在他的购物车中具体有哪些产品。如果用户没有打开第一封邮件，则继续发送下一封邮件重复相同的内容，如果打开了，则继续下一步促销过程。你可以用库存不足，限时促销，购物车即将删除客户的商品等方式说服用户购买你的产品。

宠物狗商品网站Doggyloot采用的是“即将售完”的促销方式，配合上生动有趣的购物车商品提醒邮件，获得了不错的效果。

这封邮件的最佳之处在于，你可以清楚的看出这不是一封含糊的推销邮件。在邮件中有明确的商品，而且这些商品都是你的购物车中的，这令邮件文本变得更加有说服力。

6. 地点

就好比Sephora美妆产品一样，许多公司售卖的产品都需要消费者亲自尝试一下。比如高档家具，汽车，奢侈珠宝等。

尽管如此，如果一个顾客只是想自己看看产品，然后再做考虑，你仍然有机会让他们做出购买行为。

地点数据就能帮你实现这点。

你可以提示用户，你的店面就离家不远，从而鼓励他们亲自去看看产品。

这招正是Pottery Barn所采用的，他们深知自己的产品广受好评，于是他们在邮件底部增加了地址链接，邀请顾客们前往门店拜访。

这个世界确实很浮躁，每个人的邮箱都塞得满满的。

所以你的邮件越个性化，对客户而言也就越亲近。这样你才能够脱颖而出，创造销路。